Кейс клиента со 140-й Китайской выставки импорта и экспорта

Посещение завода: 22 октября 2026 г. · Уезд Фоган, Цинъюань, Гуандун · Guangdong Xin Tongshi Group Co., Ltd. (TONGSHI)

Большинство партнерских отношений в бизнесе охлаждающих деталей начинаются одинаково: стенд, каталог, визитная карточка. Что на самом деле решает, превратится ли первый контакт в заказ на покупку, зависит от того, что происходит в течение двух недель после закрытия выставки.

Это история одного зарубежного дистрибьютора, который не стал сидеть и ждать ценового предложения по электронной почте. Он встретился с нами на 140-й Кантонской ярмарке, добавил нашего торгового представителя в WhatsApp, и через три дня после окончания выставки он стоял у линии пайки в уезде Фоган, Цинъюань, наблюдая, как радиаторы выходят из печи.

Первый разговор: Стенд 9.3 G33-34 и H13-14

Покупатель — менеджер по закупкам дистрибьютора aftermarket на Ближнем Востоке — пришел на наш стенд с коротким списком, а не с общим запросом. Это облегчило фокусировку разговора.

Он искал три группы запчастей

♦ Радиаторы для легких и тяжелых грузовиков, где наибольшую обеспокоенность вызывал коллапс ребер охлаждения под воздействием вибрации и тепловых циклов

♦ Водяные баки для генераторных установок, категория, в которой стоимость простоя важнее цены за единицу

Элейн из нашей экспортной команды продаж провела его по образцам на стенде и объяснила, какое место TONGSHI занимает в цепочке: не торговая компания, перепродающая товары других заводов, а производитель-источник, который самостоятельно осуществляет разработку продукции, проектирование оснастки и штампов, производство и тестирование — 58 серий и более 18 000 спецификаций, охватывающих легковые автомобили, грузовики, строительную технику, генераторы и транспортные средства на новой энергии.

Два момента на стенде перевели разговор из интересного в стоящий личного изучения.

Процесс обработки края складчатых ребер. Наш запатентованный метод формовки края укрепляет ребро охлаждения в месте, где оно обычно выходит из строя первым, предотвращая коллапс ребер и поддерживая стабильную теплопередачу в течение длительного срока службы. Для дистрибьютора, у которого возвраты были сосредоточены в приложениях для грузовиков и генераторов, это была конкретная проблема, которую он пришел решить.

Ассортимент NEV. Низкотемпературные вспомогательные баки и радиаторы охлаждения батарей и двигателей для текущих электрических и гибридных платформ — категория, по которой он не ожидал, что завод по производству радиаторов будет предлагать цены.

В тот день не было согласовано никаких цен. Были согласованы контакт в WhatsApp и приглашение посетить завод.

Переписка в WhatsApp: три дня, никакой электронной почты

Между закрытием выставки 19 октября и посещением завода 22 октября все было организовано через WhatsApp — канал, которым пользуется большинство наших зарубежных покупателей.

За эти три дня Элейн отправила:

Список моделей и размерные чертежи для категорий, которые он отметил

♦ Фотографии завода в Фогане с линиями пайки и проверки на герметичность, чтобы он знал, что собирается увидеть

♦ Предложение по упаковке и частной маркировке для деталей, которые он намеревался продавать под своим брендом

♦ Простой план визита: трансфер из Гуанчжоу, экскурсия по заводу, обзор лаборатории и деловая встреча во второй половине дня

Он ответил номерами деталей, которые хотел увидеть в производстве, и пунктами аудита, которые его собственные клиенты требовали от него проверить. Этот список стал повесткой дня на 22 октября.

22 октября: аудит в Фогане

Завод расположен в уезде Фоган, Цинъюань, Гуандун — примерно в полутора часах езды от Гуанчжоу или короткой поездки на скоростном поезде до Цинъюань с последующим трансфером от компании. Мы организуем трансфер; покупатели обычно прибывают до обеда и уезжают с подписанным отчетом о визите.

Производственные мощности группы охватывают более 160 000 м² на трех производственных базах в Китае, с четырьмя зарубежными филиалами и шестью торговыми компаниями, обслуживающими клиентов в более чем 60 странах. На этом визите основное внимание было уделено объекту в Фогане.

Что охватывал аудит

1. Качество входящих материалов и труб. Он попросил показать запас алюминиевых труб с композитным слоем и слой паяльной плакировки, а не только готовый сердечник. Были извлечены сертификаты на партию, обрабатываемую этим утром.

2. Формовка ребер и складчатый край. На линии ребер он наблюдал за процессом формовки края, который придает ребру жесткость, затем держал в руках готовые и бракованные образцы рядом, чтобы оценить, насколько хорошо край сохраняет свою форму.

3. Сборка сердечника и пайка. Он проследил партию от укладки труб и ребер до печи пайки и запросил параметры процесса и записи для этой партии — вопрос, на который заводская экскурсия торговой компании не может ответить.

4. Проверка на герметичность. Каждая единица проверяется на инспекционном оборудовании, а не выборочно. Он наблюдал за работой испытательного стенда и спрашивал, как отбраковываются и утилизируются бракованные изделия.

5. Внутренняя лаборатория. Наш испытательный центр имеет аккредитацию CNAS, национальную схему признания лабораторий, которая участвует в соглашениях о взаимном признании ILAC и APAC, и проводит испытания на давление, разрыв, тепловой цикл и долговечность на месте. Для дистрибьютора, которому приходится защищать гарантийные претензии своим клиентам, именно здесь он провел больше всего времени.

6. Система качества и прослеживаемость. Он ознакомился с документацией системы менеджмента качества, сертифицированной по стандарту IATF 16949, записями о прослеживаемости партий и циклом корректирующих действий по жалобам клиентов. Наша линия автомобильных радиаторов также имеет признание как высокотехнологичный продукт провинции Гуандун.

7. Упаковка и маркировка. Тестирование на падение, конфигурация коробки, штрих-код и макет частной маркировки, включая возможность нанесения его бренда на коробку без нашего собственного знака рядом с ним.

8. Производственная мощность, оснастка и сроки поставки. Имея более 1900 сотрудников и собственную оснастку, мы могли бы предложить как объемы aftermarket, так и программу OEM или ODM, построенную по его чертежам или образцам. Минимальные объемы заказа, сроки изготовления оснастки и график поставки обсуждались с учетом его фактических показателей продаж, а не стандартного каталога.

К чему привело посещение

К концу дня обсуждение вышло далеко за рамки стадии образцов с выставки:

♦ Запрошены образцы радиаторов для грузовиков и водяных баков для генераторов, которые он отметил, для стендовых испытаний в сравнении с его текущим запасом

♦ Запланирован пробный заказ на серию отопителей и конденсаторов, упакованных под его собственной маркой

♦ Начато рассмотрение оснастки для одного OEM-применения, для которого у него есть чертежи, но нет поставщика

♦ Согласована дата последующего обзора цен после получения результатов его стендовых испытаний

В тот день ничего не было подписано, и мы этого не ожидали. Визит принес то, чего не может дать ценовое предложение: покупателя, который видел печь, испытательный стенд и корзину для брака, и который теперь точно знает, что покупает.

Элейн, экспортный отдел продаж: “На выставке мы можем показать только образец в руке. В Фогане он мог видеть ту же деталь на каждом этапе — трубу, ребро, паяный сердечник, проверку на герметичность. После этого разговор о цене становится обычным деловым разговором, а не проблемой доверия.”

Покупатель, в конце экскурсии: “Я посетил четырех поставщиков в Гуандуне в этой поездке. Двое были торговыми офисами со складом. Здесь я мог проследить партию от материала до упаковки, а лаборатория ответила на вопросы, которые мне задают мои клиенты. Это то отличие, которое я искал.”

Почему мы приглашаем покупателей в Фоган

Посещение завода — это самая дешевая проверка, которую может провести дистрибьютор, и мы предпочитаем, чтобы вы провели здесь день, а не год, обмениваясь электронными письмами.

Если вы планируете поездку в Гуандун для поиска поставщиков, сообщите нам перед бронированием авиабилетов:

1. Модели или категории, над которыми вы работаете. Номера деталей, фотографии приобретаемых вами сегодня устройств или чертежи.

2. Пункты аудита, которые требуют ваши клиенты. Мы построим тур и пакет документации вокруг них.

3. Ваш целевой рынок и объемы. Чтобы деловая встреча в тот же день основывалась на ваших цифрах.

4. Дата вашего прибытия. Мы организуем трансфер из Гуанчжоу или Цинъюань и подтвердим, какие производственные линии будут работать.

Визиты могут быть организованы на английском языке, а технические вопросы отвечают инженеры, управляющие линиями, а не только отдел продаж.

Поговорите с нами перед вашей следующей поездкой в Гуандун. Напишите Элейн в WhatsApp или отправьте свой запрос через наш веб-сайт с вашим списком моделей, и мы свяжемся с вами с планом визита, ценовым предложением и образцами, которые вам нужны для тестирования.

Guangdong Xin Tongshi Group Co., Ltd. (TONGSHI) · Уезд Фоган, Цинъюань, Гуандун, Китай · Основана в 2004 г. · 58 серий и более 18 000 спецификаций · более 160 000 м² на трех производственных базах · более 1 900 сотрудников · IATF 16949 · испытательный центр, аккредитованный CNAS · клиенты в более чем 60 странах